kolo15 (kolo15) wrote,
kolo15
kolo15

Category:

Джим Кэмп "Сначала скажите: "Нет"

Пока все читают Криса Восса, я решила перечитать Джима Кэмпа.

Читала его года три назад и ничего толком уже не помнила, кроме того, что книга очень хорошая и нужно её перечитать :D
Вообще, хорошая мысль - конспектировать книги (естественно те, которые этого стоят), так они и усваиваются лучше, и потом можно быстро пробежаться - вспомнить.
Начала я, короче, его перечитывать и прямо в полном восторге! Мало воды, всё по делу, ещё и очень терапевтичный подход, прямо как для меня писали.
Основная идея книги, в моей интерпретации, что не нужно дёргаться (автор, в переводе, это называет "нуждой" и понимает под этим желание получить этот заказ, продать, заключить договор и т.п.) и позволять эмоциям брать верх над здравым смыслом. Действительно же, когда эмоциональное напряжение велико, то шанс принять в таком состоянии хоть сколько нибудь здравое решение становится минимальным. В ситуации напряжения нужно расслабиться, задавать вопросы, чтобы прояснить картину мира (позицию) оппонента, и максимально очистить разум от своих домыслов, додумываний, догадок (пресловутый лаз в голову), ожиданий и т.п. Но это ведь не только в переговорах, это и по жизни очень эффективный подход!
Он там ещё сильно критикует подход win-win (полностью согласна) и восхищается японцами как переговорщиками (Вообще этого не понимаю! Как??? Ну, как японцы умудряются весь мир водить за нос и создавать о себе такой миф в наше время открытых границ и Интернета???!!! Не понимаю...)
Неожиданным открытием для меня стало то, что автор пишет, что положительные эмоции в переговорах так же вредны как и отрицательные. На первый взгляд это кажется странным. Что же такого, если, допустим, заказчик в восторге от товара, который хочет купить? А Джим нам поясняет, по сути, всем известную вещь, что для того, чтобы не разочаровываться, не нужно очаровываться. Что любая заряженная эмоция длится недолго и маятник эмоций, качнувшись в одну сторону, может качнуться обратно и мало не покажется. Опять же это про наши ожидания ("при красоте такой и петь ты мастерица") и верно не только для деловых переговоров.
Как же быть? В книге предлагается удерживать маятник эмоций, по возможности, в нейтральном положении, то есть сглаживать и негатив, и позитив, показывая ситуацию с разных точек зрения. А чтобы у второй стороны не было сопротивления к восприятию ваших аргументов и взаимодействия с вами, в целом, нужно дать ей возможность почувствовать себя "в порядке" (то есть, что вы уважаете и самого оппонента, и его позицию, прислушиваетесь к его мнению), при этом действительно слушать вторую сторону, прояснять её картину мира и двигать её открытыми вопросами в нужном направлении мирового господства.
И ещё одним неочевидным плюсом такого подхода становится то, что решения, принятые в результате такого обсуждения, то есть всесторонней оценки и обдумывания, а не под щипцами давлением, будут намного более качественными.
Tags: размышления
Subscribe

  • Управление полярностями

    Продолжаю читать книги из корпоративной библиотеки "МИФ", на этот раз взяла Барри Джонсона "Управление полярностями. Как решать…

  • Марафоны желаний (продолжение)

    Ну, так вот, что же такого волшебного сбылось у меня на марафоне. С желаниями у меня, если честно, как-то не очень. Даже не знаю в чём дело. Но уже…

  • Работают ли марафоны желаний

    Уже практически схлынула пред- и посленовогодняя волна всевозможных марафонов по целеполаганию, желаниям и т.п. Лично я считаю, что от таких…

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments